No es por ti, es por mí: 7 formas de evitar perder clientes

La frase maldita, la que todas las teenagers quieren evitar escuchar y que te va persiguiendo hasta la edad adulta y más allá.

Ah, perdón, que esto iba de emprender. Vale, me centro.

Los clientes potenciales, esos corazones que quieres conquistar pero que a veces se resisten como gato panza arriba. Pues, querida, te diré algo. Es cierto. No es por ellos, es por ti.

Hay un factor que está siendo decisivo en que tu público no se esté convirtiendo en clientes y es ni más ni menos que tu forma de gestionarlos. Cuando llegan a ti y tenéis una conversación de venta, seguramente haya elementos que estén dispersando la atención y hagan que todo se desvanezca. Y no, no nos lo vamos a tomar como algo que hemos hecho mal y por lo que hacer penitencia en Semana Santa culparnos porque recuerda que la culpa no existe. Vamos a tomar nota y decir, ¡coño! Genial, ¡era por esto! Ahora no se me escapan, voy a ser el emprendedor del mes ¡yeaah!

El truco es anticiparse a lo que van a decir y pensar (y sin bola de cristal, oíga) y tener preparado tu argumento para cargarse la escusa. Y ojo que no me gusta llamarlo escusa.

No es por ti, es por mí. Ponte en su lugar

A ellos les interesa algo que tú ofreces, pero tienen dudas, están inseguros y su cerebro empieza a encender los warning que activan el “te van a timar, no te lo gastes en esto”. Hasta aquí normal, humano detectado y nos pasa a todos.

Simplemente tienes que practicar la empatía y todo irá bien y seréis felices para siempre. Aquí te cuento cómo con 7 formas de evitar que esos amores platónicos clientes potenciales se vayan.

1.Escuchar. Seguramente no te des ni cuenta porque estés centrado en contar las mil maravillas de lo que haces, pero no escuchar no da confianza. Si en una conversación de venta estás hablando más del 60% echa el freno. Pregúntale qué necesita, qué busca, ni lo ha hecho antes o cosas parecidas, si le han funcionado, en qué ha fallado antes… Es tu momento de sacar información y crear vínculo. Tu cliente potencial se abrirá a ti contándote todo eso y la confianza en ti empezará a aflorar.

2. Reconoce tu cliente ideal y si sabes que no te va a comprar sal por la puerta de arrentidos y no pierdas tiempo. Muchas veces pasa, sobretodo al principio, que cualquiera que pones sus ojitos en nosotros, nos roba el corazón. Pensamos que por fin alguien nos está dando la oportunidad de demostrar lo que sabemos, de desplegar nuestra sabiduría y tener un cliente más.

Ese mundo ideal nos hace ponernos una venda en los ojos y no ver más allá, no separar la paja del trigo y que la conversación no sea para nada productiva. Ten en cuenta siempre que tu tiempo es dinero y si se lo estás dedicando a alguien que no va a comprar ni tiene la mínima intención de hacerlo, estás quitándoselo a otra persona que sí quiera comprarte o a crear las vías para que esa persona aparezca.

Es hora de olvidar los versos de prometo llamarle amor mío al primero que no me haga daño eso de regalarnos al mejor postor y poner en práctica el sentido arácnido nuestra intuición y tomar el pulso a nuestro cliente potencial. Al escucharle y hacer preguntas (sin acosar a nadie) irás aprendiendo los indicadores que te muestran que está dispuesto a comprar y los que no. De esta forma optimizarás el tiempo que inviertas en cada una de estas conversaciones de venta sean por teléfono, en persona o por mail.

3. Gestiona sus “me lo tengo que pensar”. Hay muchas frases que todos utilizamos cuando queremos huir de un vendedor, pero recuerda dos cosas: 1. No eres un vendehumos 2. A veces la gente, efectivamente se lo tiene que pensar. Para detectar esto y enlazando con el punto anterior, deja respirar al sujeto en cuestión pero cierra una fecha para hablar o escribirle, no lo dejes disperso.

Un “te piénsatelo tranquilamente y la semana que viene sobre esta hora te llamo/escribo/mando una paloma mensajera” hará que se genere un compromiso contigo. Además, de esta forma tu mente no tendrá esa historia registrada como inacabada ni el inconsciente empezará a hacermil hipótesis de porqué no llama o porqué no compra. Hay que pasar a la acción.

4.Recurre a tus beneficios o guía de ventas. En las próximas semanas lanzaré un eBook de marketing emocional solo para suscriptores donde te doy las claves de cómo redactarlo y aumentar tus conversiones, pero mientras te adelanto esto.

Olvídate de las características objetivas de tu producto o servicio y ve directo a buscar los beneficios emocionales. Si estamos vendiendo una producto o servicio que tiene la cualidad de hacer en la mitad de tiempo algo que antes costaba el doble hacer, tendremos que buscar esos beneficios emocionales: estar más tiempo con los tuyos, dedicarte tiempo a ti, tener más tiempo de ocio, etc. Esas son las ramificaciones del motivador de compra principal que sería el tiempo.

Busca cuál es tu beneficio emocional y crea ramificaciones asociadas para que tu argumentario de venta sea más amplio y te haga sentir más seguro a la hora de empezar una conversación de venta.

5. No te regales. Algo que hacemos mucho al principio es poner unos precios muy bajos o hacer muchas cosas gratis. Esto es una trampa mortal para ti, un guiño de tu inseguridad. Me parece muy bien que quieras tener soltura y práctica antes de lanzar los precios que consideres que hace tu negocio viable, pero ataja este recurso porque es miedo. Para que no sea algo prolongado en el tiempo, ponte un tope. Decide la cifra de servicios a partir de los que consideras que estás preparado. Si son 20, a partir del 21 y sin rechistar pon tu precio.

Y cuando lo hayas puesto, tienes que medir muy bien el momento en el que lo dices, ya que después de dar tu precio, tu cliente potencial no escuchará nada más y se repetirá una y otra vez en su cabeza.

No digas los precios muy rápido, interésate en saber más y posponlo con un “si quieres te paso el presupuesto por mail y te lo detallo”. Depende de cuál sea tu negocio, puedes utilizar una estrategia u otra, pero sobretodo no caígas en decir muy pronto tus precios porque te aseguro que no escucharán nada más después de esa cifra.

6. Inseguridad: sientes que eres un farsante y te vienen a la cabeza los millones de humanos que saben más que tú y lo hacen mejor y son más rubias, más delgadas y con el pelo más largo más pro o llevan más tiempo que tú haciéndolo. Gracias a dios siempre va a haber alguien que sepa más, porque recuerda que tú también aprendiste de alguien y ese alguien sigue caminando, PERO, también siempre hay alguien que sabe menos que tú. ¡SORPRESAAA!!

Piensa en ellos cuando escribas o tengas una conversación de ventas porque ellos son tu público y no las eminencias e influencers (me encanta esta palabra, no lo puedo evitar) en las que estás pensando. Usa el lenguaje que ese público, tu público, el que va a captar y comprender ya que es a ellos a quienes te dirijes. Compararse está pasado de moda, actualízate. No es una competición, estamos aportando valor al mundo.

7. Define tus objetivos de venta y a tu cliente ideal: si sabes lo que quieres, cuales son tus objetivos de venta (puedes leer sobre ello aquí) y a quién te diriges, será más fácil identificarlo o descartar a quien tienes delante. Es muy importante que sepas qué tienes que vender y a quién. Parece una obviedad pero mucha mucha gente, MUCHA, cuando le preguntas a quién le quieren vender su producto o servicio, su respuesta es: a todo el mundo. Esto hará que lógicamente te sientas un vendedor ambulante que todo le vale, desesperado por obtener ingresos. La gente no es tonta y somos más intuitivos de lo que creemos. El miedo se huele y nadie compra a alguien que ve inseguro con lo que vende porque pensará que está tirando el dinero. Hay que tener seguridad y eso empieza por nuestra autoestima, como siempre, por tanto usa esos trucos mientras empiezas a quererte un poco más y a concretar. Cuanto más concreto lo definas, más rápido llegará a ti.

Mira estos puntos y observa cuáles son tus puntos fuertes en venta y cuáles son más débiles, cose la herida y a caminar con la frente bien alta, enfocado en tus objetivos y recordándote que no eres peor que nadie y que tú también mereces vivir de tu sueño.

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(Banda sonora del post: Qué nos va a pasar – Reina Republicana)

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